План продаж — инструмент, без которого не может обходиться ни одно предприятие. Ресурсы компаний ограничены, и планирование необходимо для эффективного их использования. Особенно актуально это в современных условиях ведения бизнеса: платежеспособный спрос падает; нет уже доступных кредитов, позволявших легко получить недостающую сумму, пустить ее в оборот и работать дальше, не углубляясь в анализ.

В этой статье мы рассмотрим ключевые моменты системы планирования на предприятии.

Для того, чтобы определить значимость клиента для компании, зачастую проводят АВС-анализ по обороту. Однако далеко не каждый клиент категории "С" на самом деле является "мелким". Незначительный, если судить по продажам, клиент может свой основной бюджет оставлять у других поставщиков, а у нас делать закупки по "остаточному" принципу. Более полную картину позволяет получить комбинированный АВС-анализ, проведенный по двум критериям: фактический оборот и потенциал продаж по клиенту.

Прогнозирование продаж— актуальная проблема для большинства компаний. Не смотря на то, что условия ведения бизнеса меняются быстро и непредсказуемо, компании стараются предугадать наиболее вероятный сценарий развития событий в будущем периоде. При этом прогноз служит основой для разработки плана.